Captar nuevos clientes es la prioridad principal para los directivos de las grandes compañías

Captar nuevos clientes es la prioridad principal en la agenda de los ejecutivos para este año, de acuerdo con un estudio global elaborado por Accenture entre 439 altos directivos de empresas de Norteamérica, Europa y Asia. El informe identifica y ordena por prioridades los aspectos que más preocupan a la alta dirección. En España, "la mejora de la productividad a través de las tecnologías de la información y la adquisición de nuevos clientes" es el primer objetivo para el 41% de los directivos consultados.

El 35% del total del estudio señaló la "captación de nuevos clientes" como su prioridad principal. "Utilizar la tecnología de la información para reducir costes y crear valor" y "la gestión del riesgo" fueron seleccionados en segundo lugar, cada uno por el 30% de los ejecutivos. "Cómo aumentar la lealtad del cliente y el servicio que se le presta" fue elegida como tercera opción por el 29% de la muestra.

Además, cuatro de las diez prioridades principales tienen que ver con aspectos relacionados con el personal,  prueba que aunque la recuperación económica parece estar estimulando un cambio desde la reducción de costes a la generación de ingresos de mayor calidad, los directivos también creen en las personas como factores de impulso para el crecimiento y el éxito de sus respectivas compañías y organizaciones.

"Aunque la desaceleración económica ha supuesto una enorme presión sobre las empresas para que continúen con unos gastos de explotación reducidos, los ejecutivos también saben que la economía evolucionará positivamente en un futuro cercano" según Michael Sutcliff, socio de Accenture. "Las compañías que han mantenido plantillas sólidas, preparadas para el repunte, serán las que lideren el nuevo entorno." 

Desde una perspectiva geográfica, el estudio identificó grandes diferencias. Los principales aspectos de negocio reseñados en cada uno de los nueve países son:

• España ? "Mejora de la productividad a través de las tecnologías de la información y la adquisición de nuevos clientes" (41%)  
• Australia ? "Gestión del riesgo" (54%) 
• Francia ? "Incremento de las capacidades del servicio al cliente", "la adquisición de nuevos clientes" y el "incremento de la fidelidad del cliente" (48% cada uno) 
• Alemania ? "Gestión del riesgo" (47%) 
• Italia ? "La adquisición de nuevos clientes" (46%) 
• Japón ? "Impulsar la cadena de suministro de manera más eficaz con el fin de conseguir una ventaja competitiva" (37%) 
• Reino Unido ? "Atraer y retener al personal capacitado" (45%) 
• Estados Unidos ? "Adquirir nuevos clientes" (40%) 
• Canadá ? "Utilización de las tecnologías de la información para reducir costes y crear valor" y "la gestión del riesgo" (40% cada uno)

En otro estudio relacionado, titulado "La innovación de cara a la mejora económica", los resultados mostraron que las empresas que consiguieron un mejor resultado que el de sus competidores después de la recesión de principios de los años 1990 fueron las que estaban dirigidas por ejecutivos que no esperaron pasivamente la mejora económica, sino que hicieron de la recesión una oportunidad para innovar. 

"Estos hechos deben constituir una llamada de atención para que las empresas se comprometan para competir en los niveles más altos o arriesgarse a ver cómo la distancia entre las compañías líderes y las 'del montón' aumenta a medida que se recupera la economía", según Sutcliff.