Comerciales en crisis

La situación económica que atravesamos está provocando un descenso del consumo en todos los sectores, lo que implica una menor demanda de productos y servicios. Por ello, es ahora cuando el área comercial constituye una parte fundamental en el desarrollo de negocio de las empresas. En este contexto, cabe preguntarse: ¿Cómo han de actuar las empresas con sus departamentos comerciales en tiempos de crisis?

Javier Fuentes, director general de Grupo Redes de Venta Preactiva indica que “las empresas deben aportar estabilidad y no retirar bruscamente sus inversiones en ventas. Ir contracorriente, siempre que sea posible y de forma eficiente, puede ser la mejor forma de ganar mucho terreno a la competencia, que lo primero que hace es recortar la inversión comercial. Como es lógico, se debe ajustar el cinturón pero la función comercial se debe mantener con el tamaño y volumen justo para no perder, al menos, cuota de mercado”.

En esta misma línea se plantea la siguiente cuestión: ¿Qué ventajas comerciales pueden existir cuando hay crisis económica? Como indica Fuentes, las ventajas son para quien tiene recursos y ha hecho los deberes. Si se tiene paciencia, se espera lo necesario, se analizan bien las compras y las inversiones, y los criterios que se utilizan son de racionalidad económica; la crisis puede ser un buen momento para lanzarse a nuevos mercados, para crecer, para conseguir restar cuota de mercado a los competidores que no han previsto las dificultades. Obviamente, se necesitan recursos, como en casi todo en economía, hay que empezar a hacer los deberes años antes de que llegue la crisis, una vez en ella, no hay recetas mágicas.

Por lo que respecta a las PYMES, que actualmente son la principal identidad económica de España, pueden mantener o hacer crecer su cuota de mercado y ganar imagen respecto a los competidores que desinvierten. Lógicamente, se debe adaptar el equipo a los tiempos negativos, pero eliminarlo bruscamente o reducirlo de forma drástica da más oportunidades a la competencia que a la propia empresa. Si el equipo se mantiene podrá ganar nuevos clientes o perderlos, pero su cuota de mercado, normalmente crecerá.

"Las empresas no pueden subsistir sin vender. En tiempos de crisis una venta vale mucho más que en tiempos de bonanza económica y las empresas agradecen que el departamento comercial sea eficiente, venda y colabore a afrontar la situación complicada con más ingresos”, afirma Merino.