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Gestión de Fuerzas de Venta

Jueves, 10 de julio 2003

Madrid, 7 y 8 de octubre de 2003 en la Sala de Conferencias de Recoletos

Martes, 7 de octubre de 2003 

8.45 h. Recepción de los asistentes y entrega de la documentación

9.15 h. Saludo y bienvenida a cargo del Moderador de la Jornada:

D. David Fernández Rubí. Director de Marketing Operativo GRUPO REGIO

ORGANIZACIÓN Y PLANIFICACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

9.30 h. Cómo obtener el máximo rendimiento de la fuerza de ventas: Principios básicos para la planificación y organización de la red de ventas mediante la utilización de recursos internos y externos

.  Cómo se organiza y cómo se establecen los objetivos de la red de ventas 

.  Cuáles son los diferentes modelos de fuerzas de venta y cuál utilizar según el caso concreto

-  Fuerza de ventas interna

-  Fuerza de ventas externa: exclusiva o compartida

.  Cuándo, por qué y para qué tipo de empresa es aconsejable externalizar la función comercial

.  Qué motivos pueden llevar a una empresa a contratar una task force y cuáles son sus beneficios

- Lanzamiento de nuevos productos

- Reforzar algún producto que ya está en el mercado 

-  Realización de pruebas o test sobre el mercado

D. David Fernández Rubí, Director de Marketing Operativo GRUPO REGIO

10.15 h. Coloquio y preguntas

10.30 h. Qué factores debe tener en cuenta un Director Comercial a la hora de planificar la gestión comercial: Nuevos métodos analíticos de Dirección de Ventas basada en análisis de información del clientes, mercado potencial y capacidad comercial

.  Qué cuestiones debe tener en cuenta un Plan de Inteligencia Comercial (Sales Intelligence)

- Segmentación de clientes y potenciales

- Definición y cuantificación del mercado potencial

- Creación de la base de datos de mercado potencial

- Targetting: asignación del esfuerzo comercial al potencial de cada cliente y zona

- Distribución por frecuencia de visitas y llamadas

- Dimensionamiento óptimo de la fuerza de ventas

- La carterización: asignación de cada cliente / prospecto a cada canal comercial

. Que técnicas pueden aplicarse para optimizar la gestión comercial

- Distribución por zonas: GeoMarketing 

- Sistemas de Inteligencia Comercial: Sales ScoreCards

- Targetting analysis

Juan José Peso Viñals, Socio DAEMON QUEST. Profesor INSTITUTO DE EMPRESA

11.15 h. Coloquio y preguntas

11.30 Café

12.00 h. Cómo utilizar la información de clientes, red comercial y mercado como eje de la estrategia comercial

D. David Domínguez, Responsable de Negocio - Dirección CRM TPI - Telefónica Publicidad e Información                                                                    

12.45 h. Selección del personal de ventas adecuado

. Qué perfil debe tener el equipo de ventas  

. Qué fuentes de selección son más adecuadas

- Anuncios de prensa

- Internet        

- Referencias de amigos 

- Mediante consultoras externas 

-  Inmigrantes con permiso de trabajo en nuestro país

. Posibilidad de futuras incorporaciones del equipo de profesionales externo a la plantilla de la empresa

D. Juan Carlos Herranz Rubio, Director del Departamento de Carterización de Comercios CAJA MADRID                                                                            

13.15 h. Coloquio y preguntas

13.30 h. Formación, clave en los equipos de ventas: cómo usar el coaching para optimizar la forma de trabajar de los vendedores

. Hasta qué punto es importante la formación en la gestión de equipos comerciales

. Cómo utilizar la formación como herramienta para determinar la idoneidad del candidato para el puesto

. Quién ejerce la actividad de instrucción a los comerciales: internamente, externamente

. Qué formación debe impartirse

. Coaching como nuevo paradigma de la gerencia de ventas, ¿qué objetivos se plantea?

. Mecanismos para la valoración y seguimiento del coaching

. Qué resultados se obtienen a corto y medio plazo

. Qué costes supone y cuál es su rentabilidad

D. Juan Mateo Díaz, Consejero Delegado MAKE A TEAM

14.15 h. Coloquio y preguntas 

14.30 h. Almuerzo

16.00 h. Cómo combinar, supervisar y evaluar el rendimiento de los diferentes canales de  ventas. 

. La experiencia de ONO

. Cuáles son los factores clave en la gestión de un mix de canales de venta

- Fuerzas de venta directa

- Plataformas de venta

- Canales indirectos

. Qué métodos se utilizan para evaluar el desempeño de los distintos equipos comerciales

. Cómo armonizar y supervisar los equipos de ventas para evitar colisiones entre los diferentes canales

. Cómo debe establecerse el seguimiento de estos equipos para ir evolucionando en la función comercial

. De qué forma se liga la evaluación de los vendedores con las retribuciones. Costes de adquisición

D. Carlos Yagüe Muela, Director Comercial Nacional ONO                                                                     

16.45 h. Coloquio y preguntas

17.00 h. Motivación y retribución de la fuerza de ventas: cómo diseñar planes de retribución para incentivar la fuerza de ventas. Cómo optimizar el rendimiento de un canal comercial mediante programas de incentivos

. Por qué se produce la rotación de la fuerza de ventas

. Cómo utilizar la remuneración e incentivación para optimizar la eficacia de la fuerza de ventas y potenciar el éxito de los nuevos roles comerciales

. Qué tipo de remuneración se aplica al equipo de ventas  y cuál produce una menor rotación

- Cuantitativo: según objetivos comerciales

- Cualitativo: evaluación del desempeño

- Salario emocional

. Cómo establecer objetivos ligados a niveles definidos de pago

. Qué elementos pueden contemplarse en un buen diseño de paquetes de retribución

- Fijo

- Variable

D. Alfonso Jiménez Fernández, Director General WATSON WYATT ABBOTT LABORATORIOS

17.45 h. Coloquio y preguntas

EXTERNALIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS COMO OPCIÓN ESTRATÉGICA

18.00 h. Cómo utilizar la externalización de la fuerza de ventas para adaptarse a los cambios del mercado y agilizar las estructuras empresariales 

La experiencia de ENDESA en el uso de una Fuerza de Ventas Externa en un sector liberalizado

. Qué análisis se llevó a cabo en Endesa a la hora de decidir contratar una fuerza de ventas externa: ventajas y objetivos estratégicos

. Qué motivos llevaron a Endesa a contratar la fuerza de ventas

- Comercialización de un nuevo producto

- Plazos de la liberalización

- Necesidad de cubrir mayor cuota de mercado

. Cuáles han sido las principales diferencias de trabajar con la fuerza de ventas externa, frente al equipo comercial propio

. Qué beneficios ha obtenido Endesa con la utilización de la fuerza de ventas externa 

- Mayor flexibilidad

- Incremento de las visitas a los clientes

. Cuál ha sido la rentabilidad de esta acción

D. Javier Planas, Responsable de Canales Indirectos ENDESA

18.45 h. Coloquio y preguntas

19.00 h. Fin de la primera jornada

Miércoles 8 de octubre de 2003                                                                                

9.00 h. Recepción de los asistentes

9.15 h. Saludo y bienvenida a cargo del Presidente y Moderador de la Jornada:

Juan José Peso Viñals, Socio DAEMON QUEST. Profesor INSTITUTO DE EMPRESA

9.30 h. La externalización de las fuerzas de ventas ¿qué costes supone y cuál es su rentabilidad?

. Qué costes supone la contratación de una fuerza de ventas externa según los modelos de task force

. De qué factores depende la rentabilidad de una task force

. Cuáles son los beneficios obtenidos y cómo pueden medirse los resultados

- Rentabilidad en términos de clientes

- Rentabilidad en términos de fidelización

. Cómo se pueden transformar los costes fijos en variables y predecibles

. Qué rentabilidad por ventas ofrece la externalización de la fuerza de ventas

GRUPO REGIO

D. Pedro Bermejo, Marketing Residencial UNIÓN FENOSA MULTISERVICIOS

10.15 h. Coloquio y preguntas

10.30 h. Cómo integrar la fuerza de ventas externa en las estrategias y directrices de la empresa. La experiencia de CAIFOR 

. Por qué se vio la necesidad de contratar una fuerza de ventas externa

. Cómo se ha alineado la actividad comercial de la fuerza de ventas externa con los valores y retos de Caifor

. Cómo se estructura la relación entre Caifor y la task force 

- Selección y formación del equipo de ventas

- Seguimiento y evaluación de los comerciales

. Qué percepción tienen las oficinas sobre el valor de que un equipo comercial externo trabaje sus bases de clientes

. Hasta qué punto se ha conseguido ampliar la cartera de clientes  y aumentar las ventas de seguros 

. Cómo se establecen y delimitan los objetivos del equipo de ventas

. Qué personas se integran en la gestión de la fuerza de ventas externa

. Resultados y repercusión en ventas

D. José Antonio Iglesias, Subdirector CAIFOR (Grupo La Caixa) 

D. Pere Farré Palomas, Director de Área de Negocio TOP SALES                                                            

11.15 h. Coloquio y preguntas

11.30 h. Café

AUTOMATIZACIÓN DE LA  FUERZA DE VENTAS: CÓMO APLICAR LAS NUEVAS TECNOLOGÍAS PARA OPTIMIZAR LA GESTIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

12.00 h. Cómo maximizar la productividad y eficacia de la fuerza de ventas mediante las nuevas tecnologías. La experiencia de ROTTAPHARMA

. Qué posibilidades ofrecen las nuevas tecnologías en la gestión de fuerzas de venta

. Cuál ha sido el impacto en RottaPharma de las nuevas tecnologías sobre el modelo de ventas

- Mayor control de la fuerza de ventas       

- Mayor eficacia y rentabilidad 

. Cómo permiten las nuevas tecnologías manejar la información del equipo de ventas en tiempo real:

- Cliente

- Competidores

- Productos

- Soporte técnico

. De qué forma ha cambiado la gestión de la información de los vendedores y cómo se recopilan todos los datos

. Hasta qué punto se ha logrado ahorrar costes en los procesos operativos y tiempo en la gestión mediante las nuevas tecnologías 

. Cómo repercute el uso de las nuevas tecnologías en la fidelización y servicio al cliente

D. Carlos Noya, Director de Marketing, ROTTAPHARM

D. Alfredo Nissim Saporta, Presidente INFONIS INTERNACIONAL         

12.45 h. Coloquio y preguntas

13.00 h. Implantación de un sistema de optimización en la gestión de ventas 

D. Juan José Redondo, Product Manager del Grupo de Empresas y Nuevos Servicios AMENA                                                                           

13.45 h. Coloquio y preguntas

14.00 h. Clausura de las jornadas

Otros posibles casos prácticos:

AMENA: Cómo potenciar una estrategia de comunicación mediante una Fuerza de Ventas Externa /  Cómo utilizar la tecnología móvil para optimizar la gestión de ventas

HENKEL

Público Objetivo

Cargos:

- Director General

- Director de Unidades de Negocio

- Gerentes

- Director Comercial

- Director de Marketing

- Director de Desarrollo

- Director de Sistemas 

Sectores:

- Banca

- Telecomunicaciones

- Energía

- Alimentación y Bebidas

- Laboratorios Farmacéuticos

- Empresas de desarrollo de herramientas  informáticas


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