gyro: "vivimos en la era de las emociones"

gyro, agencia de publicidad y medios B2B Dentsu Aegis Network, presenta su informe “The business feeling index: the feeling that moves business forward”, donde destaca que, en la era del Big Data, las personas siguen tomando decisiones más basadas en las emociones que en la razón, y cómo el marketing B2B olvida en muchas ocasiones que su público objetivo no se comporta de manera tan racional o predictiva como sugieren los datos: la gente se mueve por instinto, oye lo que quiere y elige su propia realidad.

El informe se ha realizado junto con The Financial Times Commercial Insight Group -entre 315 lectores de la publicación de todo el mundo y complementado con un panel de 24 ejecutivos llevado a cabo por Rusell Research.

La agencia gyro subraya que hay una tendencia natural a enfocar el marketing para influir en la mayor de las decisiones: ganar negocio y asegurarlo. Sin embargo, la mayoría de los encuestados revela que tienen un sentimiento que destaca sobre el resto: el deseo de sentirse seguro con su socio. Para llegar a este punto, el informe identifica seis puntos clave:

1. Contenido: el 70% de los encuestados confirma que el pensamiento enfocado al liderazgo está entre los elementos más importantes durante la fase de investigación. Compartir proactivamente esta filosofía es también una de las tácticas más efectivas para mantener una relación fuerte y duradera.
2. Cultura: el 83% afirma que la cultura de empresa está entre los atributos más importantes cuando buscan una compañía. ¿Cómo piensa? ¿Cómo actúa? ¿Cómo se trabaja en ella? ¿Cumple las expectativas de sus empleados?
3. Comunicación: es el tejido que conecta una relación de negocios, de acuerdo con el 98% de los encuestados.
4. Competencia: el 77% afirma que la poca calidad en la ejecución del trabajo es el mayor enemigo en el progreso de una relación.
5. Crisis de gestión: el 86% de los participantes en el estudio, asegura que el primer momento de fricción en una relación es cuando se profundiza en el conocimiento de un socio. Por eso es tan importante la honestidad desde el primer momento.

El informe define varias etapas en la relación establecida entre socios de negocio:

- Etapa 1 pre-contacto: la credibilidad y la cultura construyen confianza y optimismo.

Para el 86% la confianza es lo que hará que una relación sea más profunda, seguida del optimismo (59%). Los clientes necesitan una prueba creíble de experiencia que es lo que demuestra que el pensamiento enfocado al liderazgo es el atributo más importante en esta etapa, según asegura el 70%.

- Etapa 2 conversaciones iniciales: la escucha activa y la alineación hacen que sean fructíferas.

Las decisiones B2B generalmente incluyen a cinco o más personas. En esta etapa del proceso, todos los implicados necesitan sentir que son comprendidos. Este es el momento en el que el cliente necesita ver con claridad que hay alineación en cuanto a la experiencia y capacidades de su empresa. Tanto es así, que el 70% considera que un claro entendimiento de sus necesidades contribuyó positivamente para seleccionar un socio.

De hecho, en este paso de una negociación, la afirmación de que la comunicación es el tejido conector se vuelve imprescindible para el 98%. En contraposición, pecar de ambicioso o mostrarse agresivo en la negociación comercial es contraproducente por demostrar arrogancia y poca profesionalidad. Para el 61% fue un motivo para desestimar un acuerdo comercial.

- Etapa 3 trabajar juntos: la resolución exitosa de una crisis y un trabajo sólido generan control.

El control se consigue gracias al trabajo y la transparencia. Además, las crisis no son vistas como negativas, sino como una oportunidad para brillar. El 69% de los encuestados consideran que la transparencia y la honestidad son cruciales cuando un reto o problema sale a la luz, así como la responsabilidad -importante para el 65%-.

En la era de Internet y de la digitalización, las reuniones cara a cara son decisivas para mantener una relación duradera. El 73% está de acuerdo con esta afirmación, puesto que son valiosísimas para que una relación evolucione.  

- Etapa 4 finalización del trabajo: la sensación de haber logrado los objetivos conduce al nuevo negocio.

Cómo se termina una relación es fundamental para continuar en el futuro con otros proyectos. En este momento, las personas responsables de la toma de decisiones quieren sentir el éxito en los resultados. El 69% afirmó que el sentimiento con el que más se identifican es el de logro. El 88% de los responsables de toma de decisiones destaca que las recomendaciones están entre los aspectos más importantes durante la fase de investigación de búsqueda de socios. 

La confianza lo es todo en una relación de negocio, acompañada de optimismo. Estos dos aspectos son los que favorecen el éxito, tanto a corto como a largo plazo.