Alegría, la emoción más eficaz en la estrategia con el consumidor

La presentación del estudio sobre tendencias en el sector retail 2018, organizado por las agencias BBDO y Omnicom PR Group, ha puesto de manifiesto el cambio de actitudes del consumidor post-recesión económica y los retos a los que debe enfrentarse el sector para su supervivencia y éxito. Desde el año 2015 se perfila la era de un nuevo consumidor más exigente, más tecnológico, que antes de comprar espera ofertas y  que busca productos más baratos pero de buena calidad. Y todo ello a ser posible, en una hora, sin esperar colas y a un solo click. Además, el nuevo consumidor hace suya más que nunca la máxima “el cliente siempre tiene razón” convirtiéndolo en el centro de  la estrategia de venta.

El consumidor actual, en un 71% de los casos, compara precios antes de comprar. Un 68% retrasa la compra si no la puede justificar y la planifica en un 63% de los casos. Ello nos muestra cómo ha surgido un perfil de consumidor que se guía por motivos racionales que planifica, justifica y retrasa la compra. Es una planificador profesional de la compra.

Sin embargo, según los resultados de este estudio, un 57% de consumidores españoles está dispuesto a pagar por una marca sin restringir racionalmente su compra. Un gasto vinculado a las emociones que generan.

La alegría, la tranquilidad mental, la prosperidad como persona, la nostalgia y las experiencias se traducen como las  cinco emociones que mejor arraigan los mensajes de venta para impulsar el gasto o la compra de los productos. “Las emociones son comunes a todas las personas. Si arraigamos nuestro mensaje en algo que tengo una resonancia emocional tendremos una posibilidad de fidelizar a nuestro consumidor”, indica Melanie Norris, Global Planning Director de BBDO Worldwide y Directora de Global. "La emoción es lo que impulsa el gasto, sobre todo en las épocas difíciles”. Para Melanie, la alegría es la emoción  más eficaz en la estrategia con el consumidor.

Tras la presentación tuvo lugar una mesa redonda donde se debatieron las principales conclusiones sobre el estudio y que contó con la participación de Miquel Campmany, Responsable comunicación y marketing de Nestlé; David Campoy, Commercial & Business Development Director de Ulabox; José Antonio Lombardía, Director de desarrollo comercial de DIA; e Ignacio Sierra, Director general corporativo del Grupo Cortefiel.