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Sólo el 5% de las pymes considera que sus comerciales necesitan formación

Miércoles, 18 de enero 2006



Un 5% de las pymes considera que sus comerciales tienen necesidades de formación específica en sus ámbitos de actuación.

Este dato se extrae de un estudio realizado por la consultora Marketing Alliance, a partir de entrevistas a 1.000 pymes (excluyendo multinacionales y franquicias) con una plantilla de entre 20 y 250 empleados.

En este sentido, el resultado de las entrevistas destaca que las pymes consideran, en una amplia mayoría (95%), que sus departamentos de ventas disponen de los suficientes conocimientos para desarrollar sus tareas diarias.

Así mismo, 9 de cada 10 pymes consideran que en la puesta en práctica de los procesos de venta, los comerciales de las empresas tienen sus propios métodos de venta.

De esta manera se podría dar a entender que la sistematización de los procesos comerciales está lejos de ser una realidad entre las pymes.

Gloria Abati, socio director de Marketing Alliance comenta que “tradicionalmente la formación continua en España ha estado muy por debajo de la media europea, pero además el área comercial está incluso por debajo de la media española en formación. Esto provocará el retraso de las profesionalización de las áreas de gestión comercial y marketing de las pymes”.

Para Abati, este aspecto es preocupante ya que “podría tener consecuencias negativas en el futuro de las empresas si les indujera a descuidar la formación continua de sus equipos comerciales al considerarles lo suficientemente capacitados”.

“La formación comercial genérica tiene poco sentido y por ende pobres resultados. No es responsabilidad de los comerciales la creación de procesos, sino es la empresa la que debe preocuparse de sistematizar los procesos comerciales y posteriormente formar a los comerciales de la empresa para asegurar la correcta implantación de los mismos, pues son los procesos comerciales los que reflejarán la manera óptima de vender sus productos o servicios a sus clientes potenciales” añade Gloria Abati. Sólo el 5% de las pymes considera que sus comerciales necesitan formación


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