Ventas en 30 segundos

En el primer Foro Internacional de Dirección Comercial y Fuerza de Ventas celebrado en Madrid y Barcelona el pasado noviembre y organizado por directivosplus.com, tuvimos la ocasión de asistir a conferencias de diversa índole con un denominador común: la venta. Asesores del gobierno, académicos, autores de libros o productores de televisión. Todos tenían la receta para mejorar las ventas y alcanzar el éxito.

Eduard Antony, presidente del CHN Group y especialista en comercio minorista, expuso durante su ponencia estrategias para aplicar en el punto de venta y una curiosa tipología de compañeros en la venta: el que no quiere hacer nada, el que lo sabe todo, el que no respeta nada, el ladrón, el tiburón…

Según Antony, hay que saber bailar al ritmo del cliente, ser proactivo con los que tienen prisa y mostrar más personalización con los que llegan despacio. Un vendedor profesional debe desarrollar trabajo de arquitecto: bases firmes de un proyecto de ventas para que el comprador sea recurrente. Un vendedor es como un pintor: un vendedor que hace preguntas obtiene respuestas, una paleta de colores; como un psicólogo: dejar hablar a los clientes ya que cuando hablan están comprando.

En tienda existen diferentes técnicas que se pueden emplear con los potenciales clientes. La técnica del sí: “Sí, claro, por supuesto”, la técnica del manejo de las objeciones y la técnica del frontón: ¿qué está mirando?. Pero nunca debemos utilizar el manido “¿En qué le puedo ayudar?”. Acompañar el saludo con la sonrisa, pasar al cliente al experto en el área cuando no conocemos el producto, hacer preguntas abiertas para manejar las respuestas… “Hay que mostrar interés”, resume Anthony.

Para leer el artículo completo consulta la edición en papel de ESTRATEGIAS nº 168. Puedes suscribirte online desde esta web.