5 sesgos cognitivos para disparar las conversiones de los ecommerce

En el marketing digital, comprender cómo funciona la mente del consumidor es esencial para el éxito de un negocio online. Según un estudio de la Universidad de Oxford, tomamos alrededor de 36 decisiones por minuto cuando estamos despiertos y más del 95% de estas ocurren de forma subconsciente.  Al aprovechar estos atajos mentales, conocidos como sesgos cognitivos, los ecommerce pueden diseñar experiencias de compra más intuitivas y satisfactorias, optimizando el proceso de toma de decisiones del usuario. En este contexto, los expertos de WordPress.com han identificado cinco principios psicológicos para potenciar las conversiones en tiendas online.

1. El efecto señuelo: la ilusión de la elección correcta

Si una cafetería ofrece una taza de café pequeña por 3,20€, una mediana a 3,50€ y una grande por 4,20€, la opción intermedia puede parecer repentinamente más atractiva. Este fenómeno, conocido como efecto señuelo, se basa en la tendencia humana a tomar decisiones por comparaciones relativas. Para implementarlo, las alternativas deben presentarse de forma clara y comparable. Por ejemplo, en una tienda de dispositivos electrónicos un modelo de smartphone con características ligeramente inferiores y precio similar al de otro más avanzado puede incentivar la compra del segundo.

2. Sesgo de confirmación: validando las preferencias del usuario

Uno de los sesgos más efectivos en el comercio digital es la tendencia a valorar información que refuerza creencias preexistentes, mientras ignoramos o desestimamos datos que las contradigan. Las estratégias de remarketing aprovechan esta inclinación cognitiva mostrando anuncios posteriores a la búsqueda de un producto para reforzar la decisión de compra. Personalizar la comunicación según los intereses del cliente, destacando alternativas alineadas con sus preferencias, resulta en una experiencia de compra que parece perfectamente adaptada a sus necesidades.

3. El efecto Zeigarnik: el poder de lo incompleto

En los años 20, la psicóloga rusa Bluma Zeigarnik descubrió que las personas tendemos a recordar mejor las tareas incompletas a comparación con aquellas que ya hemos realizado. Ampliamente utilizado en series de televisión para generar suspenso, este sesgo también se aplica en el diseño de la experiencia de usuario. Tácticas como barras de progreso en el proceso de compra, botones de "Leer más" que invitan a descubrir contenido adicional y notificaciones como "Aún falta un paso más para terminar tu registro", son algunos elementos estratégicos que pueden motivar a los consumidores a mantener la interacción con el sitio web.

4. Sesgo del statu quo: la comodidad de lo predeterminado

Cuando en un restaurante donde se da a elegir entre una variedad de platos exóticos y la recomendación del chef, la mayoría de las personas suelen optar por lo segundo. Este comportamiento es un reflejo de la tendencia a preferir que las cosas permanezcan como están, evitando el esfuerzo mental de evaluar opciones alternativas. De forma similar, en los ecommerce, seleccionar opciones por defecto como el envío estándar o el producto más popular puede simplificar significativamente la experiencia del usuario, facilitando la ejecución de la acción.

5. Paradoja de la elección: menos es más en el mundo digital

Un famoso estudio sobre la venta de mermeladas en un supermercado demostró que, aunque una mayor variedad atraía inicialmente a más clientes, una selección más limitada resultaba en más ventas efectivas. Este fenómeno, conocido como la paradoja de la elección, puede paralizar la decisión de compra del consumidor. Para contrarrestarlo, se recomienda simplificar la oferta y presentar las opciones de forma organizada. Al combinar esta estrategia con filtros inteligentes y destacar productos recomendados, se puede aliviar la carga cognitiva del consumidor.

“En WordPress.com creemos que el ecommerce no debe limitarse a ser funcional; debe conectar emocionalmente con el usuario. Comprender y aplicar los diversos sesgos cognitivos en el diseño de un ecommerce es clave para diseñar experiencias de compra efectivas”, señala Jose Ramón Padrón, responsable de comunidades y crecimiento en mercados de habla hispana de Automattic.