Las promociones son la prioridad

El nuevo consumidor no se lo pone fácil a nadie: ni a las marcas, ni a las empresas de distribución. No obstante muestra unas tendencias muy claras: el 85% de los consumidores está más atento a las promociones y su forma de comprar es más racional. El dato positivo es que sigue mostrando interés por las innovaciones, que un 50% de los shoppers descubre principalmente en tienda, dónde la comunicación en el punto de venta incrementa las ventas un 17%. Éstas son las principales conclusiones a las que llegaron los ponentes del I Encuentro de la Distribución en Portugual organizado por in-Store Media Group y la Escuela AESE en Lisboa.  

Según Paulo Caldeira, ponente que asistió en representación de Kantar World Panel, el nuevo consumidor está en Survival Mode Shopping, en la medida que “compra lo esencial, enfocándose en la alimentación, buscando los mejores precios y promociones, comprando menos cantidad pero con más frecuencia”. En una realidad en el que las redes sociales, y el Mobile-Commerce cada vez adoptan más protagonismo en los hábitos de vida de los nuevos consumidores, el profesor Jose Luis Nueno concluía que hay que ir a buscar al consumidor a casa  y guiarle hasta la tienda llevando la excelencia del online hasta el punto de venta, “lugar en el que el nuevo consumidor tiene más información que el propio staff y sabe más de la competencia que el propio vendedor”.

Jordi Mur, director de marketing de in-Store Media Group, coincidió también con el resto de los ponentes sobre la importancia de ofrecer una buena experiencia de compra en la tienda. “El shopper en el punto de venta necesita ayuda. El 80% de los compradores reconoce que lo necesita,” afirma. El director de marketing de SONAE, Joao Searà coincidía con Mur en la misma argumentación: “el shopper quiere más conveniencia, mayor rapidez comprando y que le simplifiquen la vida”.

Pero si hay algo que sigue motivando al consumidor a la hora de comprar son las innovaciones: el 63% está interesado en las novedades, y el 50% de los compradores reconocen que la tienda es el medio en el que suelen descubrirlas. Innovaciones que seguramente llamarán más la atención del comprador “si dan información sobre el contenido y calidad del producto, así como de su procedencia y su proceso de fabricación”, apuntaba Miguel Abecassis, de Boston Consulting Group.

“El consumidor no se pasará más de 10 segundos delante de nuestro producto. Y ahora que estamos a ante el shopper más selectivo  de los últimos tiempos, ¡aprovechemos cada segundo!”, afirmaba Jordi Mur recordando que el 75% de las decisiones de compra se toman en el punto de venta. “El dato positivo es que todos terminan comprando: si sabemos que el consumidor está en un momento más racional, incorporémoslo a nuestra estrategia de marketing en el punto de venta” concluía.