RCD Espanyol, un club único para un momento único

Ctrl.- Por lo que tenemos entendido, llevas toda una vida dedicada al mundo del fútbol. Cuéntanos cómo nace ese amor por el deporte rey y cómo se desarrolló tu carrera antes de entrar en del departamento de marketing del RCD Espanyol.

Pablo Punsoda, director comercial del RCD Espanyol.- Desde muy pequeño soy muy aficionado al fútbol. Jugaba en el colegio, jugué federado… como tantas y tantos en nuestro país.

Cuando fui creciendo enfoqué mi formación hacia el marketing deportivo y las ventas. Y ahí la suma es fácil. Enlacé mi pasión que es el fútbol con las ventas y el marketing. Es algo aspiracional, que muchos jóvenes, cuando ven que no van a ser futbolistas profesionales se plantean, y tengo la suerte de poder vivirlo. Soy un afortunado.

En el 2004 empiezas en ese departamento. ¿Cómo fue esa experiencia? ¿Cuáles eran tus tareas?

Correcto. Llegué al club en 2004 cuando todavía estábamos en Montjuïch. Entré con Mireia Flores como becario del departamento. En un primer momento daba soporte al departamento de comunicación, pero a las pocas semanas, el departamento comercial me pidio su ayuda y fue allí donde me enganché… y hasta hoy.

Tras un paso por LaLiga, vuelves al club de tu vida para convertirte en el director comercial del RCD Espanyol. ¿Qué responsabilidades encierra ese cargo?

Me fui a vivir a Madrid para trabajar con LaLiga pero el club volvió a tocar mi puerta. Regreso entonces como responsable de patrocinios y hospitality. Al cabo de dos años de mi llegada hay una restructuración en el club y se me promociona. Se me da mayor responsabilidad para llevar todo el área B2B, es decir todas las áreas de negocio donde nuestro cliente es corporativo.

Con la promoción, crece la responsabilidad. Actualmente, con mi equipo tenemos que obtener el máximo rendimiento a las diferentes áreas de negocio de todo lo que no tiene que ver con venta de jugadores, socios y tienda.

Para que te hagas una idea, en un club como el RCD Espanyol, el área comercial (B2B y B2C) supone un 35% del presupuesto total del club

Este año habéis regresado a la Primera División con lo que eso supone. Suponemos que la vida es más fácil (o quizás no, por el nivel de exigencia a todos los niveles) en la máxima División, ¿no?

La vida de la venta nunca es fácil (risas). No tiene nada que ver vender en Primera que en Segunda. Lo verás claro con las cifras. En Segunda División en España te están viendo unos 25.000 telespectadores en el mercado nacional y sin apenas ventanas internacionales. Este año, de nuevo en Primera División, al final de la temporada obtendremos un acumulado de 13 millones de espectadores y el RCD Espanyol, con sus marcas asociadas, tiene presencia en 183 países.

Como comprenderás, los ingresos, distan mucho de un año a otro. En nuestra área la diferencia de facturación respecto a una y otra categoría es del 60%. La exigencia, sin embargo, es la misma… hay que llegar a ese 35% del que te hablaba antes… y te diría que vender en Segunda es más complicado.

Nos gustaría preguntarte también por los patrocinadores, que evidentemente juegan un papel fundamental en la rentabilidad del club. Tenéis varios y todos ellos muy fieles. ¿Qué les aporta el RCD Espanyol? ¿Qué valores les otorgan para que confíen año tras año en vosotros?

Creo que ahí radica la diferencia de nuestro club. Tenemos la suerte de tener unos patrocinadores muy fieles. Me atrevería a decir que el RCD Espanyol tiene los patrocinadores más fieles del futbol profesional.

Damm o Caixabank llevan más de 25 años con nosotros. Conservas Dani ha vuelto al frontal de nuestra camiseta pero seguía vinculado al club en el futbol base. Skoda renovó con nosotros antes del partido de promoción contra el Oviedo… ¡sin saber todavía en qué categoría jugaríamos!

Skoda es, además, uno de los patrocinadores de nuestro equipo femenino, una sección del club que cada día crece más y de la que más orgullosos nos sentimos.

Si me preguntas la razón de esta fidelidad, yo creo que va en la línea de los valores del club: cercanía, trato personalizado, servicio… que se traduce en ofrecer a las marcas mucho más de lo que pone en el contrato.

Hay una enorme voluntad de activación de patrocinios desde dentro del club, y es algo que ya nos habían dicho, os hace diferentes a otros equipos de LaLiga. ¿Puedes hablarnos de ello?

Tenemos claro que la competencia en el mundo del fútbol es cada vez mayor. Se ha demostrado que el fútbol es una gran plataforma para la comunicación y branding a todos los niveles: macro, micro, nacional internacional… y el tema deportivo influye.

A nosotros a nivel comercial nos da muchísima fuerza la ciudad de Barcelona. Trabajamos la imagen de nuestra marca a nivel local, nacional e internacional, y nos basamos, como bien dices, en una activación muy cercana y personalizada. Esta es la gran diferencia de nuestra competencia.

Es muy habitual sentarnos todo el equipo, pensar qué podemos ofrecer a nuestra marcas, qué canales, qué activos… y ofrecérselo. Cada marca que colabora con nosotros la trabajamos de manera única y personalizada.

El estadio, que es una auténtica maravilla, es actualmente uno de los grandes activos del club e imagino que uno de los objetivos de vuestro departamento es comercializarlo al máximo. ¿Puedes hablarnos de los planes a presente y futuro para el mismo más allá de lo que es propiamente el fútbol?

¡Estamos orgullosísimos de nuestro Estadio!¡Vamos a volver a acoger un Mundial… con el gran recuerdo que tenemos de Sarrià en el 82!

Como en aquella ocasión tenemos un estadio propio. Un estadio que en 2010 fue premiado como mejor instalación deportiva del mundo, compitiendo con el estadio de los Dallas Cowboy o el pabellón O2 de Londres, sede de los JJOO en 2012.

Por lo tanto, sí, el RCDE Stadium es uno de los grandes activos del club y una fuente de facturación para el club. La instalación está acondicionada para acoger eventos corporativos o grandes conciertos musicales más allá del día de partido. Actualmente estamos trabajando con Concert Studio y Prodúceme en la comercialización del estadio como gran venue.

¿Qué objetivos prioritarios os habéis marcado para esta temporada desde tú área de actuación?

Tenemos varios frentes abiertos. A nivel de facturación nos hemos marcado un objetivo ambicioso: acercarnos al cierre del ejercicio 22/23 que fue el record absoluto del club. Estamos en el camino, el club está acumulando buenas audiencias, y las marcas están respaldándonos.

A nivel de hospitality estamos haciendo un restyling de las zonas corporate. Queremos tener el 100x100 de los placos reformados. Como dato: el estadio tiene una capacidad de 2.000 asientos VIP.

Al estar en Primera y por la proyección televisiva comentada anteriormente, otro de los retos de esta temporada, es hacer crecer internacionalmente nuestras academias donde esperamos en breve tener novedades.

Por último, y ya que este año tenemos un calendario más claro, con un inicio y un final de la competición establecido, hacer del RCDE Stadium una sede de grandes conciertos a partir de la última semana de mayo.